Todos cometen errores al vender. Particularmente cuando eres una startup B2B lanzando a dueños de negocios y CEO establecidos. Estas personas se han olvidado más de los negocios de lo que probablemente recuerden.
Con eso en mente, es absolutamente necesario que tengas a tus patos en fila antes de siquiera pensar en pedir una reunión. Claro, cometerás errores y (con suerte) aprenderás de ellos y mejorarás con cada salida. Pero hay algunos errores de los que simplemente no se recuperará, lo que puede dañar su reputación irrevocablemente.
Aquí hay 5 errores de reunión de ventas que ninguna startup B2B puede permitirse:
1. Falta de investigación que conduzca a la reunión
Los CEO no tienen tiempo para escuchar un montón de charlas de un vendedor que no viene preparado a la reunión. Una cosa es tener un don para conversar en el campo de golf, otra completamente distinta es saber CÓMO hablar con prospectos de ventas B2B ocupados.
Tener los fundamentos sobre la compañía que está lanzando es clave para el éxito. Tendrás que hacer muchas preguntas, pero preguntas como "¿En qué industria estás enfocado actualmente?" o "¿Qué tipo de clientes atiende?" es un camino claro hacia el rechazo.
Aprenda todo lo que pueda de antemano, para ahorrar tiempo e impresionar a las perspectivas con su preparación.
2. Permitir que el cliente potencial dirija la reunión.
Evitar esta trampa es más fácil decirlo que hacerlo, pero es una habilidad esencial que debes aprender para atraer el mayor éxito posible a lo largo de tu carrera. Usted es el que exige SU tiempo y atención, y depende de USTED mantenerlos comprometidos.
Te enfrentarás a narcisistas rebeldes de vez en cuando, y solo la experiencia y las buenas habilidades sociales te enseñarán cómo superar su dominio. Si una perspectiva deja de escuchar y comienza a hablar, lamentablemente has perdido la batalla.
El resto de los CEO con los que trata puede controlarse haciéndoles preguntas inteligentes sobre sus objetivos comerciales, problemas que se interponen en el camino de esos objetivos y posicionándose como una solución a sus necesidades con conocimiento experto y ofreciendo una propuesta de gran valor.
3. Compartir información irrelevante durante la reunión
¿De cuántas maneras puede llevar a su cónyuge, hijos o perro a una conversación donde se supone que debe vender su servicio B2B? Los vendedores que no se centran en el tema en cuestión tienden a hacerlo porque carecen de confianza en su producto, y los CEOs inteligentes lo percibirán desde una milla de distancia.
No puedes vender hielo a los esquimales hablando de grasa de ballena, ¡en lo único que podrán pensar es en conseguir un delicioso Muktuk ! Lo mismo ocurre con hablar de los rasgos de tu personalidad (como "Caramba, soy tan inteligente, ya sabes").
Mantenerse en el camino. Haga preguntas importantes sobre el negocio del cliente potencial y colóquese como una solución a lo que les afecta al exponer los beneficios de su servicio.
4. Evitar pedir la venta.
Si has cometido alguno de los errores enumerados hasta ahora, ¡es muy probable que te saquen de la habitación cuando lo hagas! Sin embargo, solo un tonto deja una reunión de ventas sin pedir un compromiso.
- Pregunta por la venta.
- Si dicen "no" pregunte por qué.
- Si te dicen que no están seguros en este momento, pregunta cuándo puedes hacer un seguimiento.
- Si ofrecen objeciones, debe hacer todo lo posible para revertir esas objeciones.
Un gran vendedor dijo una vez: "Es su obligación solicitar la venta , después de dedicar gran parte de su tiempo a buscar datos y evaluar sus necesidades". Si sabe que su producto puede ayudarlos, le está haciendo un mal servicio (y usted) al salir de la habitación sin hacerlo.
5. Estar demasiado cómodo con sus éxitos de ventas
En otras palabras, dejar a un lado la prospección y sentarse en los laureles. Montar la ola de clientes actuales y esperar un efecto de bola de nieve de boca en boca que puede que nunca llegue.
Las tasas de referencia rara vez llegan al punto en que cualquier negocio, en particular los servicios B2B, pueden considerarse sostenibles. Y, ¿por qué una empresa de servicios establecida o nueva se contentaría con "mantener" de todos modos?
Incluso si las cosas van bien, debe escribir a tiempo cada semana para trabajar en la prospección: llamadas frías, organizar reuniones de ventas, reuniones con posibles clientes.
Lo mejor de lo mejor comete errores de vez en cuando, incluso de forma regular. Evita estos 5 errores desastrosos y cerrarás más negocios, y podrás recuperarte más rápido cuando falles.