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El fundador de Chewy, Ryan Cohen, se acerca a su rápida salida a bolsa: "Es como ver a mi bebé graduarse"

by / 0 Comments / 3 View / June 13, 2019

Pregúntele a cualquier capitalista de riesgo cuál es el ingrediente más importante para el éxito en las startups, y le dirán que sus fundadores pueden persuadir no solo a los inversionistas para que se desprendan de su capital sino, más importante, que puedan convencer a las personas para que abandonen los que a menudo son trabajos más estables. con el fin de ayudar a construir su empresa.

Ryan Cohen ciertamente encaja con la descripción. Es un largo camino para explicar por qué Chewy , el minorista en línea de alimentos y suministros para mascotas que cofundó en 2011, vendió a PetSmart por $ 3,35 mil millones en 2017, y por qué también se espera que realice una OPI exitosa este viernes, cuando PetSmart lo hace girar (aunque PetSmart continuará teniendo una participación mayoritaria en la compañía). Justo hoy, el rango de precios de la OPI, planeado originalmente entre $ 17 y $ 19 por acción, se elevó a $ 19 a $ 21 por acción, con la firma consultora de OPI IPO Boutique diciendo que la guía que recibió es que el acuerdo es " varias veces superado. . ”

Cohen se alejó de Chewy El año pasado, casi un año después de su venta en efectivo. Naturalmente, todavía está emocionado de pararse en el balcón de la Bolsa de Nueva York cuando las acciones de la compañía comienzan a cotizar públicamente el viernes. Hoy hablamos con él acerca de su camino, comenzando como un fundador con cara de bebé sin un título universitario ni ningún tipo de red, y lo que, a los 33 años, planea hacer a continuación.

TC: Su compañía vendió en lo que se denominaba en ese momento como la mayor venta de comercio electrónico de la historia, pero la mayoría de las personas aún no saben quién es usted. Quien eres tu

RC: [Risas]. He sido empresario desde que puedo recordar. Mi padre era un importador de artículos de vidrio, por lo que era un hombre de negocios, y vi lo que era ser responsable y tener sus propios empleados y desde una edad temprana, solo sabía que no estaba hecho para un trabajo tradicional. Ese emprendimiento fue el camino correcto para mí.

TC: ¿Estabas codificando en tu habitación como el 90 por ciento de los fundadores con los que hablamos?

RC: Estaba construyendo sitios web a [edad] 13, 14, luego pasé al marketing de afiliación. . . Mi cofundador, Michael Day [quien se convirtió en CTO de Chewy's] y yo nos conocimos en una sala de chat de Internet , cuando eran puras y las cosas malas no estaban sucediendo [en línea]. Fue [centrado alrededor] de la programación informática del sitio web, y simplemente lo logramos.

TC: Se reúnen y luego se deciden a crear un negocio minorista de mascotas. ¿Por qué?

RC: Estábamos haciendo marketing de afiliación y queríamos ser dueños de toda la experiencia del cliente y buscábamos grandes categorías que estaban poco infraetenadas. De hecho, pensamos que el espacio de la joyería estaba maduro para la interrupción, por lo que comenzamos a ir a ferias comerciales y construir el sitio y la parte de atrás.

Incluso gastamos unos pocos cientos de miles de dólares en joyas y nos faltaban algunas semanas para lanzar la empresa, pero tengo un caniche, Tylee, que ahora tiene 12 años, y me gustaría ir cada dos semanas para comprar productos en esta tienda. propietario que me conocía y en quien realmente confiaba y que era un amante de las mascotas como yo. Y tuve esta epifanía; Me di cuenta de que me apasiona mucho más esta categoría. Así que vendimos las joyas, por suerte recuperamos la mayor parte de nuestro dinero, y empezamos a Chewy.

TC: Obviamente, habías oído hablar del terrible destino de dot.com high-flier Pets.com . ¿Por qué no te disuadió?

RC: El mundo estaba lleno de modelos de negocios, entonces no tenía sentido. La gente no estaba en línea. Estaban utilizando dial-up. No se sentían cómodos poniendo sus tarjetas de crédito en línea. Pero con el tiempo, tanto cambió, incluso que el mercado de mascotas se había movido hacia arriba en puntos de precios minoristas de alto margen. También puede enviar de repente cajas de 30 libras desde la mayor parte del país durante la noche, gracias a la densidad de envío.

TC: Vivías en Dania Beach, Florida, no era exactamente un centro tecnológico en ese momento. ¿Pensaste en moverte?

RC: Tuve familia aquí, creciendo. También sabía que sería muy costoso aumentar el servicio al cliente en una gran ciudad. Así que terminó funcionando muy bien nuestro. Pero tiene razón, desde un punto de vista financiero, el sur de la Florida no es un centro tecnológico popular. También tuvimos el hecho de que íbamos cara a cara con Amazon, que no tengo educación universitaria, y la desaparición de Pets.com, y cuando hablamos con VCs, fue como 'Pasaremos'.

TC: Sin ayuda externa, ¿cómo empezaste?

RC: Nos pusimos en contacto con un distribuidor local que trabajaba con una compañía [de logística de terceros] que estaba a su lado, y comenzamos a comprar productos el mismo día. Luego, comenzamos a comercializar en ciudades y estados cerca de centros de cumplimiento, utilizando todo el marketing de respuesta directa que pudimos optimizar sobre la marcha. Compramos el inventario tal como lo vendimos y estábamos haciendo casi todo nosotros mismos, así que si recibía un pedido y no teníamos inventario, iría a comprar el producto y lo enviaría desde un Kinkos local.

Durante el primer par de años, fueron tres chicos y un centro de llamadas.

TC: ¿Cuándo cambió eso?

RC: Llegamos a un punto de inflexión donde tres [empresas de logística de terceros] con las que trabajábamos [se estaban abrumando]. Les dábamos proyecciones semanales o mensuales para que pudieran planificar con anticipación y tener espacio para el almacén, pero no creían plenamente nuestro crecimiento y, para fines de 2013, teníamos estos 3PL que ya no podían escalarse, por lo que Traer cumplimiento en casa.

No sabíamos nada de esto, por lo que contratamos a un grupo de personas que eran expertos en cumplimiento y volamos a Mechanicsburg, Pensilvania, para arrendar un espacio de 4,000 pies cuadrados, y en aproximadamente nueve meses, nos convertimos en expertos en haciendo cumplimiento. Era arriesgado Estaba totalmente fuera de nuestras áreas de competencia. Pero para agosto de 2014, después de romper todo primero, ese centro estaba en marcha y luego lanzamos otro en Reno. En ese punto, nos hicimos nacionales.

TC: ¿Cómo describirías tu proceso de contratación?

RC: Mucho de eso fue intuitivo. Creo en el modelo de Warren Buffett de tratar a las personas con respeto y ser honesto y transparente con ellas. Muchas de estas personas vendrían de Amazon y Wayfair. Fui a casa por la noche y me acerqué a ellos después de encontrarlos en LinkedIn. Nos lanzamos a una llamada y hablamos sobre esta visión para construir el minorista de mascotas más grande del mundo, mientras nos enfocamos en deleitar a los clientes y en ser expertos en la categoría. Y todo mi equipo administrativo, provenía de compañías increíbles y trabajos estables, y sacaron a sus hijos de la escuela para venir al sur de la Florida porque creían en mí.

Estaba realmente agradecido de que tomaron ese salto de fe, pero también era una gran responsabilidad, así que iba a luchar aún más fuerte; No iba a defraudarlos.

TC: Usted dice que los VCs no estaban interesados. ¿Qué pasó exactamente?

RC: Casi desde el principio nos pusimos en contacto con los inversores, pero no sabía nada sobre la obtención de capital. No tengo red Vengo de una familia de clase media. No tengo un tío rico. Acabamos de comenzar con llamadas virtuales en frío y aprendí de la manera más difícil que no es así como funciona. [Risas.]. Me di vuelta hacia abajo, básicamente, cada vez, hasta que Larry [Cheng, de Volition capital ] invertido, y no era un proceso competitivo.

TC: ¿Qué convenció a Larry de escribirte ese primer cheque?

RC: Habíamos contactado con Volition seis a nueve meses antes y hablamos con un asociado que tomó nuestra información, y nos siguieron a finales de 2012. Les dimos nuestras proyecciones y estábamos aplastando nuestros números. Larry estaba haciendo a Disneyland de todos modos con su familia, así que decidió hacer una parada para reunirse con nosotros. Recuerdo que él estaba como, '¿Quién va a llevar a esta compañía a $ 100 millones en ventas?' y yo estaba como, 'yo! ¿A quién crees?

Parecía muy joven en ese momento, así que creo que era fácil de subestimar. He estado un poco envejecido ahora de Chewy. Pero nos dio esa credibilidad que necesitaba. Entonces Greenspring Associates – Son inversores en Volition – entraron para liderar nuestra Serie B.

TC: ¿Deseaba hacer pública la empresa o se sintió enormemente aliviado cuando PetSmart viniste a tocar?

RC: Estábamos construyendo una gran empresa que inevitablemente iba a ser pública. Especialmente en esos años posteriores, nos convertiríamos en 'empresas públicas listas'. Construimos nuestro equipo de finanzas y contabilidad; habíamos auditado las finanzas. Habíamos recaudado una gran cantidad de capital – $ 350 millones – pero teníamos mucha disciplina. También tuvimos muchos ingresos. Pasamos de $ 200 millones en ventas en 2014 a $ 3.5 mil millones en ventas para 2018. Quemamos hasta $ 130 millones, pero la quema de efectivo se destinó a la adquisición de nuevos clientes y futuros centros de cumplimiento.

TC: Entonces cuando recibiste esa llamada de PetSmart. . .

RC: Fue muy rápido. Desde el momento en que tuve una conversación con Raymond [Svider, el presidente ejecutivo de PetSmart] hasta el momento en que nos dio una hoja de términos, y estaba buscando un acuerdo en efectivo, todo sucedió en 30 días, en nuestros términos. . No íbamos a abrir el kimono a menos que estuviéramos cómodos y estuviéramos cómodos con toda la transacción.

TC: Te quedaste un poco, aunque supongo que no estabas encerrado.

RC: No estaba encerrado en absoluto. Pude haberme ido al día siguiente del trato. Me quedé pero sentí que los equipos estaban formados y los sistemas y la estrategia estaban en su lugar, y se sentía como una máquina bien engrasada. El negocio estaba en una escala significativa. Sentí que mi trabajo estaba hecho. He estado en eso por más de siete años, yendo 24/7. Le di mi vida a esta cosa. Pero hoy tengo un niño de dos años y simplemente estar con mi familia y poder volver a la vida civil fue [irresistible después de un punto].

TC: Soy un cliente de Chewy, pero ni siquiera estoy seguro de por qué, excepto que es fácil para mí reordenar. ¿Por qué crees que soy un cliente Chewy?

RC: Porque Chewy es el mejor en el negocio. Tiene la mejor selección, precios competitivos, envío rápido, excelente servicio al cliente y conocemos el producto mejor que nuestros competidores. Si necesita un producto para perder peso para su perro, le diremos cuál comprar. Todo lo que hace Chewy es vender productos para mascotas, y eso es un gran diferenciador. El comercio electrónico puede sentirse como una serie de transacciones sin rostro; queríamos recrear ese sentimiento que uso para disfrutar en la tienda de mascotas, comprando con un padre mascota en quien confié. Y lo hicimos a escala, lo cual es difícil pero nos mantuvimos enfocados.

TC: ¿Cómo te sientes acerca de la salida a bolsa?

RC: Siento que mi bebé se está graduando de la universidad a la que nunca asistí.

TC: Existe preocupación por el hecho de que Chewy sigue sin ser rentable. ¿Le preocupa que, como empresa que cotiza en bolsa, Chewy tenga que cambiar, por ejemplo, que deba cobrar por el envío?

RC: No es rentable porque continúa ejecutándose a gran escala y en el liderazgo del mercado. Si reduce su comercialización y decide que no quiere crecer tanto, la compañía podría haber sido rentable hace años. La empresa subyacente es rentable.

TC: ¿Qué pasa con el hecho de que Amazon y Walmart están expandiendo sus propias ofertas de productos para mascotas?

RC: Amazon nos hizo luchar muy duro. Obviamente, son un feroz competidor. Pero no creo que haya sido la categoría la que nos hizo exitosos. Creo que fue deleitar a nuestros clientes. Céntrate en eso y lo harás bien.

TC: Eres un chico joven. Te estas retirando

RC: La jubilación está sobrevalorada.

Soy suertudo. Estoy hablando con muchos empresarios y empresas diferentes y analizando las oportunidades de la junta corporativa. Estoy pasando por ese proceso exploratorio.

TC: ¿Volvería a asociarse con Michael en un negocio de comercio electrónico diferente o tal vez con un equipo de empresa?

RC: Estamos muy cerca. Obviamente, debe ser la oportunidad correcta, y debemos ser exigentes. Pero no tengo planes de sentarme en retiro, eso es seguro. Tengo 33 años y soy competitivo y me gustan las empresas de consumo y me gusta ganar.

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